nec93 – Visibility Creditability and not

Posted on by

688971275-1024x1024

ในการทำการตลาดแบบบอกต่อ เราจะมีคำที่คุ้นเคย 3 คำ ซึ่งคำนี้เป็นองค์ความรู้ของ bni โดยเฉพาะ นั่นคือ คำว่า vcp  หรือ เรียกรวมๆว่า VCP Process   ซึ่ง V คือ Visibility   C คือ creditability   P คือ Profitability  ความสัมพันธ์ของ 3 ตัวนี้เขียนเป็นสมการเท่ห์ๆได้ว่า Visibility + Creditability = Profitability

ในทางปฏิบัติ  ขั้นตอนการทำ VCP นี้ เป็นขั้นตอนของการทำให้เกิด referral  โดยไม่ใช่ขั้นตอนการขาย หรือ sale process  ก็คือมันยังไม่เป็นธุรกิจหรือยังไม่เกิดผลลัพธ์   สมมุตว่า ตอนที่เพื่อนในห้องยังไม่ได้ให้ referral กับเรา  นั่นก็คือเรากำลังอยู่ที่ระดับ creditability ยังไม่ก้าวข้ามไปถึงฝั่ง Profitability

หลายคนก็ประสบกับเหตุการณ์ว่า เราอยู่ในกลุ่ม networking มาพักใหญ่ๆแล้ว แต่ทำไมยังไม่มีผลลัพธ์ แม้ว่าเราจะพยายามพัฒนา V และ C ให้สูงเต็มที่แล้ว เรากลับพบว่าสมการที่เราเจอคือ

Visibility + Creditability ไม่เท่ากับ Profitablity

เพราะโดยความเป็นจริงแล้ว สมการที่ 2 นี่แหละที่เป็นจริงในกลุ่มของเรา    คือเราไม่สามารถไปถึงฝั่ง Profitability โดยอัตโนมัติ มันเป็นเพราะอะไร

ตัวแปรสำคัญอีกตัวหนึ่งที่ยังไม่โผล่มาให้เราเห็นในตอนนี้จะเป็นตัวสำคัญที่พาเราข้ามฝั่งไป  แต่ก่อนที่เราจะไปถึงตัวแปรนั้น  ขอให้เราได้อยู่กับวิธีการ เพิ่ม visibility และ creditability กันจนสูงเต็มที่เสียก่อน  nec จะค่อยๆเพิ่ม สองตัวนี้ให้กับท่านไปทีละสัปดาห์  สัก 8 ครั้ง เราน่าจะพร้อมที่จะข้ามฝั่งแล้ว

creditability คืออะไร

Posted on by

เราผ่านการคุยกันเรื่อง visibility ซึ่งเป็นสิ่งที่จะทำให้ทุกคนในกลุ่มสามารถรับรู้ได้ว่าเรามีตัวตน มีอาชีพนี้อยู่ในทีม ซึ่งเป็นปัจจัยแรกของการสร้างธุรกิจแบบ word of mouth หรือ referral marketing

และหลังจากที่เราทำให้ทุกคนรู้ว่าเรามีตัวตนแล้ว สิ่งที่เราจะต้องทำต่อไปก็คือ สร้างความน่าเชื่อถือ หรือ creditability นั่นเอง เพราะการมีรายชื่ออยู่ในกลุ่มว่าเราทำอาชีพอะไร นั่นยังไม่เพียงพอที่จะทำให้เพื่อนๆ มั่นใจและแนะนำลูกค้าให้เรา

การที่ใครสักคนจะแนะนำธุรกิจให้กับเพื่อนของเขา คนแนะนำเขามักจะคิดอย่างรอบคอบ เพื่อให้การแนะนำของเขามีคุณค่าปัจจัยที่จะมีผลต่อการคัดเลือกว่าจะให้ใครจะมีดังนี้

1 คุณเก่งในสายงานคุณจริงไหม บางคนใช้คำว่า expert
2 คุณทำสิ่งที่คุณทำอยู่อย่างมีความหลงไหล หรือ มี passion หรือไม่ และความรู้สึกเหล่านี้หลุดออกมาสู่คนรอบข้างได้ชัดเจนไหม
3 คุณตอบสนองกับธุรกิจที่ได้รับอย่างมืออาชีพ และช่วยรักษาเครดิตของคนแนะนำนั้นอย่างดีไหม ถ้าให้ไปแล้วไม่ตามงาน ก็เสียชื่อ ดังนั้นการติดตามงานอย่างกระตือรือร้นเป็นสิ่งที่ต้องทำอย่างรวดเร็วและสำคัญที่สุด

4 เรามีความสัมพันธ์แบบสนิทรู้จักกันดีเพียงพอไหม?

เพราะหลายๆครั้งเราก็มักจะมีความรู้สึกในใจว่า เราไม่ค่อยรู้จักเขา เราเลยไม่กล้าแนะนำลูกค้าให้เขา

เราและเพื่อนในทีมต้องตอบคำถามสี่อย่างให้ได้ครบทุกข้อซึ่งกันและกันคือ เราเก่งไหม เรามี passion มากพอไหม เราเป็นมืออาชีพในธุรกิจไหม และ เราสนิทกับเพื่อนมากพอหรือยัง

สัปดาห์หน้าเราขอเริ่มทีคำถามสุดท้ายก่อน เราสนิทกับเพื่อนหรือยัง โดยเราจะมาหาวิธีวัดความสนิทต่อกัน ว่ามีมากหรือน้อย และเราจะเพิ่มความสนิทสนมที่ว่านี้ได้อย่างไร

ข้อมูลเรียบเรียงจาก http://businessnetworking.com/

เพิ่ม Visibility ด้วยการจัดอีเว้นท์

Posted on by

IMG_8450bitec7jun2010

เราได้เรียนรู้การเพิ่ม visibility ด้วยวิธีการต่างๆมาแล้ว ไม่ว่าจะเป็น การทำงานอาสาสมัครเพื่อทำธุระบางอย่างของกลุ่ม ทำให้คนในกลุ่มได้รู้จักเรา การเลือกทำตัวเป็นเจ้าภาพผู้รู้เรื่องที่ช่วยให้แขกและสมาชิกในกลุ่มได้รับความสะดวกในด้านต่างๆในแต่ละอีเว้นท์ และเลือกทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำเพื่อให้เราถูกจดจำได้ว่าเราพยายามทำอะไร มาคราวนี้เราจะเพิ่มอีกวิธีที่ทำให้เรามี Visibility ที่ชัดเจนมากขึ้นและวิธีนี้จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่ง ทำแบบนี้ครั้งเดียว เหมือนเราทำทุกอย่างที่เคยกล่าวไว้รวมกันเลย

นั่นคือ การจัดอีเว้นท์ของตัวเอง โดยเราจะต้องเป็นผู้วางแผนและดำเนินการเองในทุกๆขั้นตอน หรือ เรียกว่า Full Organized การจัดอีเว้นท์พิเศษนี้จะทำให้เราเป็นเจ้าภาพอย่างแท้จริง มีการติดต่อพูดคุยกับผู้มาร่วมงานทุกคน ทุกคนสามารถรับรู้สิ่งที่เรานำเสนอทั้งทางตรงและทางอ้อมได้โดยอัตโนมัติ

การจัดอีเว้นท์เราสามารถเลือกทำได้ทั้งระดับเล็กและระดับใหญ่ ตามความชำนาญของเรา ระดับเล็กๆก็อาจจะเป็นการจัดประชุมนอกสถานที่ ประชุมกลุ่มย่อย เราเป็นตัวตั้งตัวตี เราโทรคุยและนัดหมายทุกคน เราเลือกสถานที่ เราเลือกอาหารและเครื่องดื่ม เราติดตามผลการประชุมด้วยตัวเอง สิ่งเหล่านี้ทำให้ผู้ถูกเชิญทุกคนได้รู้จักและสามารถตัดสินคุณได้ว่าคุณมีตัวตนแล้ว และมีคุณภาพไหม? ซึ่งเป็นสิ่งที่ตามมาหลังจากงานสิ้นสุด

การจัดอีเว้นที่ใหญ่ขึ้นก็ดังเช่น การจัดเยี่ยมชมบริษัท หรือ company visit คนที่ถูกเชิญจะรับรู้ว่าบริษัทของเราทำอะไร ตั้งอยู่ที่ไหน การไปเยี่ยมชมจะทำให้เขารู้รายละเอียดที่มากขึ้น และอีเว้นต่างๆนี้จะใช้เวลาหลายชั่วโมง มันทำให้เกิดการรับรู้ได้ง่าย และจำได้แม่นยำยิ่งขึ้น

เราหลายคนต่างเคยผ่านการจัดอีเว้นท์ใหญ่ในชีวิตเรามาแล้ว นั่นคือการแต่งงาน ตอนเราจัดงานแต่งงาน เราทำทุกอย่างด้วยตัวเอง เราได้ดูรายชื่อทุกคน วิเคราะห์ทุกรายชื่อ ได้ทักทายต้อนรับแขกทุกคน ได้ถ่ายภาพกับทุกคน และได้แสดงอะไรบางอย่างบนเวที ได้กล่าวขอบคุณ และได้อำลาตอนจบงาน สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ แขกรู้รายละเอียดของเจ้าภาพมากขึ้น

เป้าหมายของ Viisibility ก็คือ ทุกคนในกลุ่ม รู้ว่าคุณคือใคร ทำอาชีพอะไร และจะติดต่อคุณได้อย่างไร สิ่งตามมาหลังจากนี้จะเป็นเรื่องของการสร้างความเชื่อมั่น นั่นคือการสร้าง creditablity นั่นเอง

เพิ่ม Visibility ด้วยการทำตัวเป็นเจ้าภาพ

Posted on by

Visibility ด้วยการทำตัวเป็นเจ้าภาพ

IMG_0614.JPG

การทำให้เกิด visibility หรือการมีตัวตนของท่านแบบตรงไปตรงมาก็คือการแนะนำตัว การแจกนามบัตร ซึ่งเป็นวิธีปกติทั่วไปที่จะต้องทำกันอยู่บ่อยๆ  นอกจากวิธีทางตรงเหล่านี้แล้ว ยังมีวิธีทางอ้อมอื่นๆที่ทำให้ท่านถูกมองเห็นและจดจำได้  และที่สำคัญ มันสร้างความประทับใจได้มากกว่าการแจกนามบัตรเสียด้วย

ลองนึกภาพถึงตอนที่ท่านมาร่วมงานประชุุมทางธุรกิจ หรืองานสังสรรค์ทางธุรกิจสักงานหนึ่ง  ท่านมาร่วมงาน  แขกคนอื่นมาร่วมงาน  เขาไม่รู้จักท่าน  ท่านไม่รู้จักแขก  ไม่มีอะไรเชื่อมโยงท่านกับแขกเลย  มากที่สุดอาจจะเป็นการยัดเยียดนามบัตร ซึ่งเราก็รู้อยู่แก่ใจว่า ยัดเยียดนามบัตรไม่เกิดประโยชน์

แขกที่มาร่วมงานจะยังงงๆ  ไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ไม่รู้ว่าใครจะมางานบ้าง  ไม่รู้ว่ากำหนดการเป็นอย่างไร  ต้องทำอะไรก่อน หลัง  และส่วนมากไม่รู้ว่าจะเริ่่มต้นคุยกับคนอื่นๆอย่างไร  จะดีไหมถ้ามีใครสักคนมาอาสาทำตัวเหมือนเป็นเจ้าภาพ  มาชวนแขกคุย  มาแนะนำว่างานจะดำเนินอย่างไร  ใครจะมาบ้าง  มีใครที่คุณอยากคุยด้วยไหม  ของกินอยู่ด้านไหน  ห้องน้ำอยู่ทางไหน แขกสามารถนั่งโซนไหนได้  คนที่จะทำเช่นนี้ หากเป็นท่านทำเอง  แขกจะประทับใจและจดจำท่านได้  นั่นคือ visibility จะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ

สิ่งที่เราน่าจะลองทำในบทเจ้าภาพก็คือ  มาถึงงานก่อนเวลา  จดจำกำหนดการสำคัญในงาน  ดูรายชื่อแขกว่าจะมีใครมาบ้าง  เพื่อดูว่าเราอยากพบกับใครเป็นพิเศษ  จำแผนผังที่นั่ง  ห้องน้ำอยู่ทางไหน ของกินอยู่ทางไหน  เราจะแนะนำแขกเพื่อให้แขกรู้สึกสบาย และอบอุ่น  และจะทำให้แขกจำท่านได้  จำอาชีพของท่านได้

การเล่นบทเจ้าภาพที่รู้งาน  เป็นคุณสมบัติเบื่องต้นของคนมีคอนเน็คชั่นเยอะ   visibility ของท่านจะชัดเจนมากยิ่งขึ้นในสายตาของผู้คนในงาน  โดยเฉพาะแขกที่ท่านมุ่งหวังอยากรู้จักเป็นพิเศษ

ข้อมูลเรียบเรียงจาก http://businessnetworking.com/