เมื่อตอนที่ BNI เริ่มต้น  ในช่วงเวลาแรกที่มีเพียง 1 แช็ปเตอร์  ดร.ไอแวน ดำเนินการประชุมด้วยตัวเอง  องค์ประกอบของการประชุมก็จะมีขั้นตอนไม่ต่างจากการประชุมในปัจจุบัน  มีการแนะนำแขก  มีการแนะนำธุรกิจตัวเอง  มีการพรีเซ้น 5 นาทีของสมาชิก  และสุดท้ายคือมีการมอบ Referral ให้แก่กัน

ในขั้นตอนการมอบ Referral จะเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวาระการประชุมที่ทุกคนจะมีส่วนพูด  สมาชิกจะบอกว่าเรามี Referral ให้ใคร  เมื่อถึงคิวพูด คนพูดจะยืนขึ้น  แล้วบอกว่า ผมมี หรือ ฉันมี Referral ให้ คุณเอ  มี Referral คุณ บี   และถ้าบังเอิญว่าไม่มี Referral ให้เพื่อน  สมาชิกคนนั้นก็จะพูดว่า ผมไม่มี Referral หรือ พูดว่า “ผ่านครับ”  ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ทุกคนเข้าใจและทำกันแบบนี้เมื่อยังไม่มี Referral ให้เพื่อน

มีอยู่ครั้งหนึ่ง  สมาชิกเป็นคุณหมอด้านการจัดกระดูก  เขาได้บอกกับ ดร. ก่อนเริ่มประชุมว่า เขามาเป็นสมาชิกสักพักแล้ว  และเขาไม่มี Referral เลย  เขาควรทำอย่างไรดี  เพราะการประชุมก็กินเวลาของเขา  และไม่มีผลลัพธ์อะไรเลย  ไม่มีใครชวนเขาคุยหรือถามเรื่องเกี่ยวกับอาชีพเขาเลย แล้วเพื่อนสมาชิกจะให้ Referral กับเขาได้ยังไงถ้าไม่ได้คุยเรื่องอาชีพจัดกระดูก

ดร. ตอบว่า  ถูกต้อง ใช่เลย คุณควรจะทำให้เพื่อนได้ทดลองใช้บริการคุณ  แล้วเขาจะได้รู้ว่าอาชีพของคุณทำอะไร  มีประโยชน์อย่างไร  ซึ่งจะทำให้เพื่อนเข้าใจและสามารถให้ Referral ได้  ทำไมคุณไม่ลองแจกโปรแกรมตรวจ หรือ โปรแกรมฟรีบางอย่างให้สมาชิกล่ะ  การได้ทดลองจะทำให้เขาเข้าใจ และได้ไปเยี่ยมชมที่ทำงานคุณด้วย  
ในสัปดาห์ต่อมา คุณหมอจัดกระดูกก็ได้ทดลองทำตามคำแนะนำ  เขาแจกโปรแกรมทดลองให้กับสมาชิกบางคน  และเขาก็ได้เล่าให้ ดร.ไอแวนฟังแล้วว่า เขาได้ทำแล้ว  และจะรอดูว่าจะเป็นอย่างไร

หลังจากนั้นในอีกสัปดาห์ถัดมา  การประชุมก็ดำเนินมาถึงตอนที่จะให้ Referral เหมือนเคย  และคิวพูดก็วนมาถึงสมาชิกท่านหนึ่งซึ่งสัปดาห์นี้เขาไม่มี Referral ให้เพื่อน  ปกติ เขาก็จะยืนขึ้นแล้วบอกว่าผ่าน  แต่คราวนี้เขายืนและพูดว่า  ดร. ผมไม่มี Referral แต่ผมไม่อยากผ่าน  ….  ดร. ก็งง แล้วถามว่า ถ้างั้นคุณอยากจะทำอะไร  เขาบอกว่า ผมขอพูดอะไรสักหน่อยได้ไหม  ดร.ตอบว่าได้  เชิญเลยสมาชิกท่านนี้ก็เล่าให้ฟังว่า  เขาได้แวะไปใช้บริการของคุณหมอนักจัดกระดูกแล้ว  ได้ตรวจเอ๊กซเรย์กระดูก ได้รับการจัดกระดูกโดยคุณหมอมาแล้ว  ปกติเขาจะมีอาการปวดหลังมานานประมาณ 7 ปี  เวลายืนนานๆก็จะปวดมาก  แต่ตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่เขาไม่ปวด  และพอจะยืนนานๆได้แล้ว  เขารู้สึกโชคดีมากที่ได้ทดลองจัดกระดูกกับคุณหมอ  และขอบคุณคุณหมอมากๆที่ได้แจกโปรแกรมทดลองใช้บริการให้กับเขา

หลังจากพูดจบ  ดร. ก็เห็นว่า เพื่อนสมาชิกในห้องหลายคนก็เขียน Referral ให้คุณหมอ  ดร.ค้นพบว่า การประชุมครั้งนี้มีสิ่งที่แตกต่างไปจากปกติ  นั่นคือการพูดถึงบริการของเพื่อนๆเมื่อได้ทดลองใช้ไปแล้ว  การพูดว่า ผ่าน หรือ สัปดาห์นี้ไม่มี Referral เป็นสิ่งที่เสียโอกาส  ถ้าไม่มี Referral จริงๆก็ควรจะได้พูดแง่มุมอื่นของธุรกิจเพื่อนที่เราได้สัมผัสมา  นั่นจะทำให้คนฟังที่เหลือรู้สึกมั่นใจ หรือกล้าที่จะให้ Referral มากขึ้น  และตั้งแต่วันนั้นเป็นต้นมาก การพูดถึงธุรกิจเพื่อนที่เราได้ใช้บริการ  หรือ การพูด Testimonial ก็เป็นสิ่งที่ถูกบรรจุไว้ในวาระการประชุม  เพราะประสบการณ์การใช้งานของเพื่อนคนหนึ่งจะมีประโยชน์ต่อเพื่อนคนอื่นๆในที่ประชุม และคนในห้องประชุมจะจำได้  ทำให้มีโอกาสให้ Referral ได้มากขึ้นด้วย

สรุปโดยย่ออีกครั้งถ้าคุณไม่มี Referral

นั่นก็เพราะเพื่อนไม่คุยกับคุณเกี่ยวกับอาชีพของคุณ

นั่นเป็นเพราะเพื่อนไม่เคยใช้บริการคุณ

เพื่อนไม่รู้ว่าคุณทำอะไรได้และน่าใช้หรือเปล่า

นั่นเป็นเพราะคุณไม่เคยให้เขาทดลองใช้คุณ ทั้งแบบฟรี หรือแบบราคาถูกพิเศษเพื่อเป็นจุดเริ่มต้นของการมี testimonial

ลองหาวิธีทำให้เพื่อนรู้จักคุณนะครับ