nec29- การค้นหาจุดเด่นของตัวเอง

Posted on by
2018-09-25 12.48.31 1

การค้นหาจุดเด่นของตัวเอง
ในการแนะนำตัว หรือการพูดคุยเพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการของเรานั้น  สิ่งที่เราควรจะนำเสนอต่อลูกค้าก็คือสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าที่เรากำลังคุยด้วย  มันก็คือการคุยที่เน้นเรื่องประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อใช้บริการเรา  แต่ถ้าเรานึกถึงข้อดีไม่ออก  ไม่สามารถบอกจุดเด่นของเราที่ลูกค้าต้องการได้  เรามีวิธีค้นหาข้อดีเหล่านั้นเพื่อใช้พูดกับว่าที่ลูกค้าคนต่อไปเรามีข้อดีอะไร  เรามีจุดเด่นอะไร  ถ้าเรียบเรียงคำพูดไม่ได้  ให้ลองวิธีนี้คือ  ให้นึกถึงลูกค้าคนที่แล้ว หรือลูกค้าที่เราจบงานมาแล้ว หรือลูกค้าคนที่เราชอบ แล้วลองเล่ารายละเอียดหรือเขียนออกมา สองข้อดังต่อไปนี้

1  ลูกค้าคนนี้ ก่อนมาเจอเรา ลูกค้าเจอปัญหาหรือสถานการณ์อะไร

2  เราแก้ปัญหาอย่างไรให้ลูกค้า  และทำให้ลูกค้าพอใจหรือทำงานต่อได้

การที่เราหาคำตอบสำหรับคำถามนี้เอาไว้  คำตอบเหล่านี้จะเป็นตัวแม่เหล็กที่จะทำให้ว่าที่ลูกค้าเห็นความสำคัญในสินค้าหรือบริการของเรา  มันเป็นวิธีง่ายๆที่ช่วยให้เราหาข้อดีของเราหรือ benefit ที่ลูกค้าจะได้รับ  เป็นเรื่องจริงที่เราลงมือทำและแก้ปัญหาให้ลูกค้าไปแล้ว

 

nec01 – อย่าลืมเหตุผลที่เราพบกัน

Posted on by
อย่าลืมเหตุผลที่เราพบกัน

 การทำเน็ตเวิร์คกิ้งที่ดีเป็นอย่างไร  สิ่งที่จะต้องจำให้ขึ้นใจและไม่ลืมก็คือ เราต้องมาประชุมด้วยทัศนคติที่ดี  หรือเราต้องเป็นคนคิดบวก และ คิดถึงการให้ความช่วยเหลือเพื่อนเราไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเป็นประเด็นสำคัญ

การคิดบวกมีความหมายครอบคลุมหลายอย่าง  สิ่งหนึ่งที่เราควรจะทำตัว “คิดบวก” ก็คือ ไม่บ่นในสิ่งที่ไม่ใช่ประเด็นสำคัญของการประชุม หรือ  ลองสังเกตดูนะครับ สมมุตเราไปโรงแรมแห่งหนึ่งที่จัดสัมมนา เรากำลังไปเน็ตเวิร์คกิ้ง  เราเคยได้ยินไหมว่า โรงแรมนี้อาหารไม่อร่อย  ซึ่งจริงๆแล้ว เรามาทำอะไรครับ  เรามาทำธุรกิจนี่คือประเด็นหลัก เราไม่ได้มาเพื่อกินอาหาร  ประเด็นอาหารเป็นเรื่องรอง

หรือ เราเคยได้ยินหรือเป็นผู้บ่นเองไหมว่า ห้องประชุมไม่สวย ลำโพงเสียงไม่ดี ที่จอดรถแย่  สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงประเด็นรองครับ  ประเด็นหลักคือ เรามาประชุม เพื่อสร้างลูกค้าในอนาคต  เรากำลังเพาะบ่ม เรามาเพื่อออกแบบ referral และออกแบบว่าที่ลูกค้า  นั่นคือเรากำลังมาเน็ตเวิร์คกิ้ง

ข้อเสียเล็กๆน้อยๆ ไม่ใช่ประเด็นที่เราควรจะใช้เวลากับมัน สิ่งที่ควรทำก็คือการโฟกัสกับการประชุม การทำให้การประชุมเป็นการประชุมที่มีคุณภาพ สามารถสร้างธุรกิจต่อเนื่องได้ ตรงนี้ต่างหากที่เป็นหัวใจ

อย่าลืมเหตุผลที่เราพบกัน


nec94 – การเรียก referral จากคนเพิ่งพบกัน

Posted on by
 
การเรียก referral จากคนเพิ่งพบกันเป็นเรื่องที่มีคนอยากรู้ เราจะมาวิเคราะห์ถึงขั้นตอนการให้ referral ว่าเหตุการณ์นี้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร

สมมุติว่า เรากำลังบรรยายเกี่ยวกับอาชีพของเรา ความสามารถของเรา ผลิตภัณฑ์ของเรา อะไรก็ตามที่อยู่ในการพรีเซ้นท์ของเรา ซึ่งในกลุ่มของเราก็คือการพรีเซ้น 5 นาที และมีคนฟังอยู่ในห้องนี้เต็มห้อง สมมุติว่าเราบรรยายได้ดี ฟังรู้เรื่อง มีคนสนใจ นั่นแปลว่า เรากำลังทำให้ตัวเองมีโอกาสรับ referral จากคนในห้อง เพราะว่า การพรีเซ้นที่ดีหรือการพูดที่ดีเป็นเครื่องมือช่วยทำให้เรามี visibility สูงขึ้น และ ช่วยเพิ่ม creditability ให้สูงขึ้นไปพร้อมกัน  สองอย่างนี้ทำให้เราดูน่าเชื่อถือ  และคนฟังในห้องก็จะมีความรู้สึกว่าเราน่าสนใจ น่าจะให้ referral กับคนเราได้
 
 
เหตุการ์ณคล้ายๆกัน หากเราเพิ่งจะพูดสนทนากับใครสักคน และสิ่งที่พูดคุยกันเป็นประโยชน์ทางธุรกิจในทางใดทางหนึ่งสำหรับทุกคนในวงสนทนา  นั่นหมายความว่า เราเพิ่ม visibility ให้ตัวเอง และ เพิ่ม creditability ไปพร้อมกัน  เท่ากับว่าเราทำให้ตัวเองมีความพร้อมที่จะรับ referral แล้ว เพราะเรามี visibilityและ creditability ที่สูงขึ้น และคู่สนทนาของเราก็กำลังไว้ใจเรา เนื่องจากเขาฟังจนจบและฟังสิ่งที่เป็นประโยชน์ ไม่ว่าคู่สนทนาจะเป็นว่าที่ลูกค้าโดยตรง หรือ เป็นพาร์ทเนอร์ก็ตาม หากเขาเป็นลูกค้าโดยตรงได้ เราก็มีโอกาสได้ referral   หากเขาเป็นพาร์ทเนอร์ เราก็มีโอกาสได้รับการแนะนำเพื่อนของเขาให้กับเรา การอยู่ในเหตุการณ์สนทนาร่วมกัน หรือบรรยายร่วมห้องกันนี้ คือการมีจุดร่วมบางอย่างร่วมกัน พอเขาและเรามีบางอย่างเชื่อมกันแล้ว โอกาสที่จะแบ่งกันลูกค้าจะเริ่มเกิดขึ้นในช่วงเวลาจากนี้ไป
แต่การให้ referralจะไม่เกิดขึ้นทันทีในวินาทีนี้   มันจะเกิดขึ้นในการพูดคุยกันอีกรอบหนึ่งที่ลึกขึ้นหลังจากนี้สัก 2-3 วัน  นั่นหมายความว่าให้เราติดตามผลด้วยการนัดไปทำ 1-2-1 กับเขา การพบปะกันรอบที่ 2 ที่พูดคุยสนทนากันลึกขึ้น เป็นโอกาสที่จะได้แบ่งปันซึ่งกันและกัน และการพบกันรอบสองนี่เองที่จะมีโอกาสเกิด referral ได้สูงที่สุด
 
 
 
 
 
 

nec93 – Visibility Creditability and not

Posted on by

688971275-1024x1024

ในการทำการตลาดแบบบอกต่อ เราจะมีคำที่คุ้นเคย 3 คำ ซึ่งคำนี้เป็นองค์ความรู้ของ bni โดยเฉพาะ นั่นคือ คำว่า vcp  หรือ เรียกรวมๆว่า VCP Process   ซึ่ง V คือ Visibility   C คือ creditability   P คือ Profitability  ความสัมพันธ์ของ 3 ตัวนี้เขียนเป็นสมการเท่ห์ๆได้ว่า Visibility + Creditability = Profitability

ในทางปฏิบัติ  ขั้นตอนการทำ VCP นี้ เป็นขั้นตอนของการทำให้เกิด referral  โดยไม่ใช่ขั้นตอนการขาย หรือ sale process  ก็คือมันยังไม่เป็นธุรกิจหรือยังไม่เกิดผลลัพธ์   สมมุตว่า ตอนที่เพื่อนในห้องยังไม่ได้ให้ referral กับเรา  นั่นก็คือเรากำลังอยู่ที่ระดับ creditability ยังไม่ก้าวข้ามไปถึงฝั่ง Profitability

หลายคนก็ประสบกับเหตุการณ์ว่า เราอยู่ในกลุ่ม networking มาพักใหญ่ๆแล้ว แต่ทำไมยังไม่มีผลลัพธ์ แม้ว่าเราจะพยายามพัฒนา V และ C ให้สูงเต็มที่แล้ว เรากลับพบว่าสมการที่เราเจอคือ

Visibility + Creditability ไม่เท่ากับ Profitablity

เพราะโดยความเป็นจริงแล้ว สมการที่ 2 นี่แหละที่เป็นจริงในกลุ่มของเรา    คือเราไม่สามารถไปถึงฝั่ง Profitability โดยอัตโนมัติ มันเป็นเพราะอะไร

ตัวแปรสำคัญอีกตัวหนึ่งที่ยังไม่โผล่มาให้เราเห็นในตอนนี้จะเป็นตัวสำคัญที่พาเราข้ามฝั่งไป  แต่ก่อนที่เราจะไปถึงตัวแปรนั้น  ขอให้เราได้อยู่กับวิธีการ เพิ่ม visibility และ creditability กันจนสูงเต็มที่เสียก่อน  nec จะค่อยๆเพิ่ม สองตัวนี้ให้กับท่านไปทีละสัปดาห์  สัก 8 ครั้ง เราน่าจะพร้อมที่จะข้ามฝั่งแล้ว

nec23 – ความลับของการทำ networking ให้เกิดผลลัพธ์

Posted on by

จากประสบการณ์ 20 ปีของการทำการตลาดแบบบอกต่อของ bni  มีการค้นพบวิธีที่จะทำให้เราได้ธุรกิจจากการบอกต่ออย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งวิธีการนี้เป็นสิ่งที่ไม่ใช่ความลับพิเศษแต่อย่างใด

วิธีการนี้คือ  เราจะต้องใช้เวลากับการ networking ให้มากเพียงพอ  และการ networking นี้ จะต้องทำให้ถูกคนด้วย จากสถิติของ bni ได้ข้อสรุปว่า ผลลัพธ์ทางธุรกิจแปรผันตรงกับเวลาที่เราใช้ทำ networking  นั่นคือยิ่ง networking มาก ยิ่งได้ผลลัพธ์มาก

NetworkingSecretGraph

 

และจากสถิติที่รวบรวมไว้เมื่อทำเป็นกราฟออกมาก็จะเป็นไปตามภาพ ยิ่ง networking มาก ก็ยิ่งเกิดผลลัพธ์มาก  ดูลงไปในรายละเอียดของสถิติ เราจะพบว่า หากเราต้องการผลลัพธ์ที่มากขึ้น 50% เราควรใช้เวลาประมาณ 5-9 ชั่วโมงต่อสัปดาห์  ซึ่งตัวเลขนี้เป็นการรวบรวมของ bni  และค่าเฉลี่ยของผลลัพธ์ 50% เกิดจากการใช้เวลาทำ networking 6.5 ชั่วโมง  ส่วนผลลัพธ์ 70% จะต้องใช้เวลา 20 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เพื่อ networking อย่างถูกต้อง

แล้วเราจะใช้เวลาของเราไปทำ networking กี่ชั่วโมงดีเพื่อธุรกิจของเราเอง

 

nec18-vcp-visibility

Posted on by
IMG_7357

การทำธุรกิจด้วยแนวคิดของ referral marketing ต้องอาศัยการบอกต่อ การแนะนำลูกค้าต่อเนื่อง
ความสำเร็จของคนที่ได้รับการแนะนำอย่างสม่ำเสมอ จะถูกอธิบายด้วยศัพท์ง่ายๆ 3 คำ คือ

Visibility คือการแสดงตัวตน การมีตัวตน ทำให้คนอื่นรู้ว่ามีเรา มีธุรกิจของเรา

Creditability คือ ความน่าเชื่อถือ  การรับรู้ว่าคุณมีคุณภาพ สินค้าของเราดี

Profitability คือการทำให้เกิดธุรกิจ

พวกเราส่วนใหญ่เคยฟังเรื่องราวของแต่ละคำมาบ้างแล้ว  เราขอทบทวนในบางข้อนั่นคือ Visibility

Visibility จะถูกสร้างขึ้นได้ด้วยการ ปรากฏตัวอย่างสม่ำเสมอ  ก็คือ การมาประชุมตรงเวลา  ไม่ขาดประชุม  ลองนึกดูว่า ถ้าเราจะเดินไปซื้อโทรศัพท์สักเครื่องหนึ่งที่ร้าน  เราจะเข้าร้านไหน   ร้านที่เปิดทุกวัน ไปเมื่อไหร่ก็เห็นว่าเปิดขายอยู่  กับ อีกร้านหนึ่งที่ไปเจอปิดร้านบ่อยมาก ปิดกันง่ายๆโดยไม่ต้องมีเทศกาล  เราอยากจะซื้อโทรศัพท์กับใคร?

dpp - Bod 23may2023 -IMG_4183

การมาประชุมก็เหมือนการเปิดร้าน  เราต้องแสดงความน่าเชื่อถือของตัวเราเองด้วยการ มาประชุมอย่างต่อเนื่อง  คนที่ตั้งท่าจะส่งงานให้ คนที่ตั้งท่าจะส่งลูกค้าให้เขาจะได้กล้าส่ง เพราะรู้ว่าเรามีคุณภาพ  เราตรงต่อเวลา เรารักษาสัญญา สัญญาว่าจะมาประชุมอย่างต่อเนื่อง

การมี Visibility อย่างต่อเนื่อง จะช่วยสร้าง Creditability  ความน่าเชื่อถือที่มากขึ้นเรื่อยๆ จะทำให้คนในกลุ่มกล้าจะแนะนำงานให้ Visibility และ Creditability มีเรื่องราวและเทคนิคน่ารู้อยู่จำนวนมาก เราควรใช้เวลากับการทำความเข้าใจจะทำให้เราได้ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่เราคาดหวัง

nec17 – referal source ep5

Posted on by

referral source มีอยู่ 8 ช่องทาง ที่ผ่านมาเราคุยกันไป 5 ช่องทางครับคือ

1 คนใน contact sphere

2 ลูกค้าเก่า

3  คนที่ได้ประโยชน์จากธุรกิจเรา  เช่น ซัพพลายเออร์

4 คนที่เราไปอุดหนุน เช่น ช่างตัดผม ร้านอาหาร ฟิตเนส ร้านกาแฟ

5 คือ ลูกน้องในอ๊อฟฟิศ

IMG_0172

ช่องทางที่ 6 คนที่จะให้ referral แก่เราก็คือ  คนที่เราให้ referral กับเขานั่นเอง  เป็นเรื่องปกติมากๆในโลกธุรกิจ เราช่วยใคร เขาก็อยากจะช่วยเรากลับคืน  เพราะทุกคนมีพื้นฐานของการเป็นคนดี  เราสามารถเริ่มต้นที่จะรับ referral ได้โดยการเริ่มต้นให้ครับ  เราอยากได้จากใคร กาหัวไว้เลย แล้วจัดการ 1-2-1  ปกติ ใน powerteam เราจะมีลูกค้าคล้ายๆกัน ลูกค้าของทีมจะอุดหนุนบริษัทในทีมหลายๆอย่างอยู่แล้ว ดังนั้น ลูกค้าของเพื่อน มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเรา  สิ่งที่เราควรทำก็คือ เอาลูกค้าชั้นดีของเรามาส่งให้เพื่อน  แล้วเดี๋ยวเพื่อนก็จะส่งลูกค้าชั้นดีให้เรา   สรุปว่า ช่องทางที่6 เราจะได้รับ  referral จากคนที่เราเคยให้ referral ครับ

7 ช่องทางที่ 7  เราน่าจะได้ referral จากคนที่เคยให้ referral  ใครเคยให้เรา เขาจะให้เราซ้ำ  ตราบใดที่เรายังเป็นคนที่มีคุณภาพดีดังเดิม  ดีดังเดิมนั้นหมายถึงอะไรบ้าง  พบหน้าบ่อยเหมือนเดิม (attendant)  มี referral ให้เพื่อนเหมือนเดิม(ref)  1-2-1 บ่อยๆเหมือนเดิม thankyou และให้ testimonial สม่ำเสมอเหมือนเดิม นั่นก็คือเป็น good member นั่นเอง

nec17 – referal source ep4

Posted on by

 

IMG_2194

referral source มีอยู่ 8 ช่องทาง ที่ผ่านมาเราคุยกันไป 4 ช่องทางครับคือ

1 คนใน contact sphere

2 ลูกค้าเก่า

3  คนที่ได้ประโยชน์จากธุรกิจเรา  เช่น ซัพพลายเออร์

4 คนที่เราไปอุดหนุน เช่น ช่างตัดผม ร้านอาหาร ฟิตเนส ร้านกาแฟ

 

วันนี้เราจะพูดส่วนที่เหลืออีก ในช่องทางที่ 5-8 ครับ

ช่องทางที่ 5 คือ ลูกน้องในอ๊อฟฟิศ  ใครจะรู้ดีว่าเราทำอะไรได้ หรือเราเก่งเรื่องอะไรมากไปกว่าลูกน้องในอ๊อฟฟิศ  ไม่ใช่แค่พนักงานเซลส์ หรือมาเก็ตติ้ง  ตำแหน่งอื่นๆในบริษัทก็มักจะรู้ดีและสามารถบอกต่อได้เช่นกัน  จริงๆคือทุกตำแหน่งในอ๊อฟฟิศเลยที่จะช่วยบอกต่อได้  ลูกน้องเหล่านั้นเขาก็ย่อมมีเพื่อน  มีญาต มีคนรู้จักอีกมากมายอยู่ในเครือข่ายส่วนตัวของเขา  สิ่งที่เราควรทำกับลูกน้องก็คือ เราต้องทำให้เขามีความสุขกับการทำงาน  ดูแลทุกสุขของลูกน้องจะช่วยให้เขามีใจและพร้อมบอกต่อ ก็คือ พร้อมจะช่วยเราหางานนั่นเอง

 

ยกตัวอย่าง  ช่างพิมพ์ในโรงพิมพ์ บางวันก็เดินมาบอกผมว่า ญาติเขาจะพิมพ์บิลใบเสร็จรับเงิน  ผมก็บอกดีเลย ให้เขาโทรมาหรือแวะเอาตัวอย่างงานมาให้ดูเลยก็ได้ เดี๋ยวคิดราคาให้  เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นบ่อยครับ  เพราะลูกน้องทุกคนจะมีเครือข่ายของเขาเอง  และเขาก็รู้ว่าเราทำงานอะไร referral ที่เขาพบมาเราทำได้หรือไม่  ลูกน้องเรารู้ดีไม่ต่างจากเราแน่นอน  ดังนั้น  อย่าลืมทำให้ลูกน้องมีความสุขกับที่ทำงาน

nec26-fact tell story sell

Posted on by

IMG_4677

 

Fact Tell  Story Sell

การสื่อสารกับกลุ่ม networking ให้มีประสิทธิภาพมีคนจำเราได้นั้นจะทำให้เพื่อนๆสามารถนำเรื่องของเราไปเล่าต่อให้กับคนอื่นฟังได้ และนั่นจะเป็นที่มาของ referral ที่ดี

การทำให้เพื่อนจำเรื่องของเราได้ เราควรจะสื่อสารด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจ ไม่ใช่ ข้อมูลผลิตภัณฑ์แต่เพียงอย่างเดียว  การหาเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของเรามาผูกเป็นเรื่องเล่าจะทำให้ผู้คนจำได้ง่าย และเล่าต่อได้ง่าย  ลองดูตัวอย่างต่อไปนี้

นายธนาคาร มีโครงการกู้เงินซื้อบ้านดอกเบี้ยต่ำ  เมื่อเขามาพูดต่อหน้ากลุ่มเพื่อนหรือกลุ่ม networking เขามายืนพูด สวัสดีครับ ผมมาจากธนาคาร  ตอนนี้ดอกเบี้ยสำหรับกู้ซื้อบ้านต่ำมากนะครับใครสนใจขอเชิญคุยต่อที่โต๊ะอาหารได้เลยนะครับ

 

flower house-IMG_9423

 

กับอีกแบบหนึ่งถ้าเปลี่ยนเป็นเรื่องเล่า
วันก่อนครับ  ผมไปเจอกับเพื่อนรุ่นน้องมาคนหนึ่ง  เขามีครอบครัวกำลังโต มีลูกสองคน  เขากับแฟนทำงานประจำ  ลูกกำลังจะเข้าโรงเรียน เขาอยากจะย้ายจากคอนโดมาอยู่บ้านสักหลัง  ผมกำลังดูแลโครงกู้ซื้อบ้านอยู่พอดี  เลยให้คำปรึกษาและเลือกโครงการที่ดอกเบี้ยต่ำที่เหมาะกับเขาให้  ตอนนี้เขากำลังย้ายของเข้าบ้านใหม่อยู่ครับ

จากสองวิธีการพูดนี้ เราจะจำเรื่องราวที่สองได้  และนำไปเล่าต่อได้ง่ายกว่า  ส่วนวิธีพูดแบบที่หนึ่ง เราอาจจะไม่ใส่ใจที่จะจำเสียด้วยซ้ำ  ดังนั้น ธุรกิจของเรา เราอยากให้คนจำเราแบบไหน ให้ลองเลือกวิธีและหาเรื่องเล่าที่น่าประทับใจ น่าสนใจ แล้วลองใช้กับการประชุมกลุ่ม networking ดูครับ

 

nec17 – referral source ep2 ช่องทางที่ 3

Posted on by

IMG_7262

referral source หรือแหล่งที่มาของการแนะนำงาน ที่มีอยู่ 8 ช่องทาง  เราจะมาต่อที่ช่องทางที่ 3 ครับ

(ย้อนไปอ่านช่องทางที่ 1 และ 2)

ช่องทางที่ 3

คนที่ได้ประโยชน์จากธุรกิจเรา  เช่น ซัพพลายเออร์ของเรา  หรือ คนที่ลูกค้าเราไปอุดหนุน  ยกตัวอย่าง  ถ้าเราขายหนังสือ หรือ ขายเครื่องสำอางค์ อาหารเสริม  โรงพิมพ์ที่พิมพ์หนังสือ หรือ พิมพ์กล่อง คือคนที่ได้ประโยชน์จากธุรกิจของเรา  ก็คือซัพพลายเออร์ของเรานั่นเองที่จะเป็นผู้ให้ referral แก่เราได้      หรือ  ธุรกิจที่ลูกค้าเราไปอุดหนุน  เช่น  ลูกค้า fitness ไปแวะกินข้าวที่ร้านอาหารสุขภาพ   ถ้าเราจะพัฒนา referral source ช่องทางนี้  เราก็ควรจะ ไปแนะนำตัวกับคนกลุ่มนี้

 

การแนะนำตัวกับซัพพลายเออร์ ว่าเราขายอะไร  ลูกค้าเราเป็นใคร  เขาจะได้นึกออกว่าถ้ามีลูกค้ามาถามหาถึงบริการของเรา  เขาจะได้แนะนำเราให้กับคนถาม  เช่น ธุรกิจ catering รับจัดเลี้ยง  เวลาเราไปจัดเลี้ยง  คนที่ได้ประโยชน์คือ คนขายของสดให้เรา คนขายข้าวสารให้เรา  เราควรไปแนะนำตัวให้คนขายของสดและขายข้าวได้รู้จักเราว่าเรามีลูกค้าแบบไหน  เพราะคนขายก็ขายให้ ร้านอาหาร โรงแรม โรงพยาบาล วัด เขาอาจไม่รู้ว่าเราเป็นธุรกิจรับจัดเลี้ยงตามบริษัท  เราควรไป 1-2-1 กับซัพพลายเออร์นั่นเอง   เพราะมีโอกาสเป็นไปได้ที่จะมีคนรู้จักหรือคนมาถามหาจากคนขายว่า ถ้าเขาจะจัดเลี้ยงพนักงาน ช่วยแนะนำร้านอาหารให้หน่อย  คนขายข้าวสารย่อมจะไม่แนะนำวัด ไม่แนะนำโรงเรียนให้กับคนถามอยู่แล้ว  เขาจะต้องแนะนำร้านอาหาร และ catering แน่นอน  ถ้าเราไปแนะนำตัวให้ชัดเจน  ไปบอกซัพพลายเออร์ว่าเรามีลูกค้าแบบไหน เราอยากบริการลูกค้าแบบไหน  เขาจะได้จำได้และนึกถึงเราเมื่อต้องแนะนำให้เพื่อนเขา

 

ทำไมเขาถึงกล้าแนะนำเราให้กับเพื่อนเขา ก็เพราะ เราอุดหนุนซัพพลายเออร์มานาน  และซัพพลายเออร์ก็รู้ว่าเราจ่ายเงินตรง เรามีคุณภาพนั่นเอง  ช่องทางที่ 3 นี่คือช่องทางที่ควรพัฒนาให้เป็น referral source ของเราให้ได้

 

nec17 – referral source ep1

Posted on by

IMG_4105

การเพิ่ม referral ให้กับตัวเรามีหลายวิธี  ใน bni เคยเล่าไว้ว่ามี 8 ช่องทาง  แค่เพียงเราเลือกสักช่องทางออกมาเน้น มาพัฒนาให้มันเกิดขึ้นจริง  ก็จะทำให้จำนวน referral ของเราเพิ่มขึ้นได้อย่างชัดเจน  การเพิ่มขึ้นของ referral ก็จะนำมาซึ่งธุรกิจ  และมันก็จะทำให้บริษัทของเราเติบโตต่อไป

8ช่องทางคือดังนี้

1 คนที่อยู่ในรายชื่อ contact sphere ของเรา
2 ลูกค้าแสนดีของเรา
3 คนที่ได้ผลประโยชน์จากการทำธุรกิจของเรา คนที่ได้เงินจากธุรกิจของเรา เช่นซัพพลายเออร์
4 คนที่เราไปอุดหนุน เช่น ช่างตัดผม ร้านอาหาร ฟิตเนส
5 ลูกน้องของเรา  เพราะเขารู้จักเราดี
6 คนที่เราเคยให้ referral
7 คนที่เคยให้ referral แก่เรา
8 สมาชิกในกลุ่ม networking

เราจะอยู่กับ 2 แหล่งก่อน เพื่อให้เราจำข้อมูลและนำไปทดลองทำได้

ช่องทางที่1  คนใน contact sphere

ก็คือคนที่มีคุณสมบัติสามารถเป็น powerteam กับเราได้  คนกลุ่มนี้คือคนที่มีคุณภาพ มีโอกาสสูงมากที่จะให้ referral กับเรา  สมมุติว่า  ถ้าเราให้คนทำ catering  นักจัดดอกไม้  ออแกไนเซอร์ โรงพิมพ์ ช่างภาพ ได้มานั่งอยู่ในห้องเดียวกัน โดยห้ามมีคนอื่น  ผ่านไปสัก 1 ชม. ก็จะมีธุรกิจเกิดขึ้น  แต่ละคนจะมีลูกค้าของตัวเองที่สามารถใช้บริการคนอื่นในห้องได้ด้วย  งานแต่งงานทำให้คนหลายอาชีพกลายเป็น powerteam กันได้  และนี้คือ referral source ช่องทางที่ 1

ช่องทางที่ 2 ลูกค้าเก่า

ก็จะเป็น referral source ที่ดีให้กับเราได้เ่ช่นกัน  เพราะลูกค้าเก่าได้เคยใช้งานเรามาแล้ว  ลูกค้าเก่าเชื่อเต็มร้อยว่าเรามีคุณภาพ  ลูกค้าเก่า พร้อมจะบอกต่อ  พร้อมจะเล่าเรื่อง testimonial ของเรา  เราควรจะติดต่อกับลูกค้าเก่าของเราอย่างสม่ำเสมอ  เพื่อให้เขานึกถึงเรา และเชียร์เรากับคนที่เขาพูดคุยต่อไปเรื่อยๆ    แต่หากเราทำเสียเอาไว้ ลูกค้าเก่าไม่พอใจ เขาก็จะกลายเป็นคนที่ผลักลูกค้าให้หนีเราไปด้วยเช่นกัน

อ่านตอนใหม่ ช่องทางที่ 3

nec07 – เหตุผลที่ระบบ powerteam ไม่ได้ผล

Posted on by

เราจะทำอย่างไรให้เราสามารถมี referral ที่ดีถูกใจ วิธีการที่แน่นอนที่เราควรจะได้ทำก็คือ บอกเล่าว่าเราอยากได้ referral แบบไหนกับคนในกลุ่มเน็ตเวิร์คของเรา หรือให้ความรู้กับเพื่อนเราว่าเราอยากได้อะไร เป็นการบอกกับ contact sphere ของเรานั่นเอง ในขณะเดียวกัน ก็มีวิธีการอื่นที่ทำได้ง่ายกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าด้วย โดยเป็นวิธีการให้ความรู้กับกลุ่มคนที่มีอาชีพใกล้เคียงกับเราและน่าจะส่งงานให้เราได้ การทำแบบนี้ เราจะเรียกว่า เรากำลังหา referral partner นั่นเอง ซึ่ง referral partner นี้ จะมีที่มาจากคนสองกลุ่มหลักๆ คือ จาก contact sphere และ จาก powerteam

คำว่า contact sphere กับ powerteam มีความหมายต่างกัน contactsphere คือกลุ่มคนที่อยู่ในเน็ตเวิร์คของเรา มีความน่าจะเป็นที่จะส่งงานให้เราได้ แต่เรายังไม่ได้ไปร่วมทีมกับเขาเพื่อทำบางอย่าง กับอีกกลุ่มหนึ่งคือ powerteam เป็นกลุ่มที่เราได้ตัดสินใจร่วมทำงานด้วยกันแล้ว เพราะเล็งเห็นแล้วว่าน่าจะมีบางสิ่งบางอย่างร่วมกันและทำให้เกิดงานส่งต่อได้ ซึ่งกลุ่มนี้จะมีอาชีพที่ส่งเสริมกันหรือมีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน

ต่อให้เราสร้าง powerteam กันแล้ว ก็ยังไม่ได้หมายความว่างานเราเสร็จสิ้น เรายังต้องหาวิธีที่จะทำให้เรากับทีมสามารถส่ง referral ต่อกันได้ สิ่งที่เป็นความสำคัญใน powerteam มากที่สุดคือการสร้างความไว้วางใจ ความไว้วางใจหรือความมั่นใจ ทำให้คนในทีมมั่นใจว่าหากเขาส่งงานให้เราแล้วเราจะไม่ทำเสีย

สาเหตุที่ powerteam จะไม่ประสบความสำเร็จ หรือ วิธีการสร้าง powerteam ที่ผิด

1 คิดว่า คนในทีมคือ powerteam รวมตัวกันแล้วจบ แบบนี้ไม่เกิดงานแน่นอน ซึ่ง powerteam ที่แท้จริง เราจะต้องใช้เวลาทำงานร่วมกันกับทีมอย่างจริงจัง

2 ไม่ให้เวลากับทีม เราต้องใช้เวลาเพื่อพูดคุย เรียนรู้ เราอยากได้อะไร เพื่อนอยากได้อะไร และมุ่งหาวิธีที่จะทำให้เพื่อนไปถึงเป้าหมาย นั่นคือต้องประชุม powerteam อย่างสม่ำเสมอ  ต้องทำ 1-2-1 อย่างทั่วถึงทั้งทีม

3 อยู่ผิดทีม ถ้ามีใครบางคนในทีมไม่สามารถให้ referral กับเราได้ นั่นแปลว่า ไม่เขาก็เราที่อยู่ผิดทีม อาจจะมีสาเหตุมาจาก เซอร์วิสของเราเพื่อนทำเองได้ เลยไม่มีงานมาถึงเรา แบบนี้เราและเขาไม่ควรอยู่ทีมเดียวกัน ต้องเปลี่ยนทีม ให้เรามองหาทีมอื่น มองหาเน็ตเวิร์คอื่นๆเพิ่มเติม ซึ่งไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจ คนเราสามารถมีกลุ่มเน็ตเวิร์คได้หลากหลาย ให้เราเลือกอยู่กับทีมที่ต้องการเรา

การมี powerteam ที่มีประสิทธิภาพ จะต้องเกิดผลลัพธ์  ลองใช้เวลากับทีมสัก 3 เดือนหากไม่เกิดผลทางธุรกิจนั่นเป็นสัญญาณบอกว่าเราต้องเปลี่ยน powerteam