nec26-fact tell story sell

IMG_4677

 

Fact Tell  Story Sell

การสื่อสารกับกลุ่ม networking ให้มีประสิทธิภาพมีคนจำเราได้นั้นจะทำให้เพื่อนๆสามารถนำเรื่องของเราไปเล่าต่อให้กับคนอื่นฟังได้ และนั่นจะเป็นที่มาของ referral ที่ดี

การทำให้เพื่อนจำเรื่องของเราได้ เราควรจะสื่อสารด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจ ไม่ใช่ ข้อมูลผลิตภัณฑ์แต่เพียงอย่างเดียว  การหาเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของเรามาผูกเป็นเรื่องเล่าจะทำให้ผู้คนจำได้ง่าย และเล่าต่อได้ง่าย  ลองดูตัวอย่างต่อไปนี้

นายธนาคาร มีโครงการกู้เงินซื้อบ้านดอกเบี้ยต่ำ  เมื่อเขามาพูดต่อหน้ากลุ่มเพื่อนหรือกลุ่ม networking เขามายืนพูด สวัสดีครับ ผมมาจากธนาคาร  ตอนนี้ดอกเบี้ยสำหรับกู้ซื้อบ้านต่ำมากนะครับใครสนใจขอเชิญคุยต่อที่โต๊ะอาหารได้เลยนะครับ

 

flower house-IMG_9423

 

กับอีกแบบหนึ่งถ้าเปลี่ยนเป็นเรื่องเล่า
วันก่อนครับ  ผมไปเจอกับเพื่อนรุ่นน้องมาคนหนึ่ง  เขามีครอบครัวกำลังโต มีลูกสองคน  เขากับแฟนทำงานประจำ  ลูกกำลังจะเข้าโรงเรียน เขาอยากจะย้ายจากคอนโดมาอยู่บ้านสักหลัง  ผมกำลังดูแลโครงกู้ซื้อบ้านอยู่พอดี  เลยให้คำปรึกษาและเลือกโครงการที่ดอกเบี้ยต่ำที่เหมาะกับเขาให้  ตอนนี้เขากำลังย้ายของเข้าบ้านใหม่อยู่ครับ

จากสองวิธีการพูดนี้ เราจะจำเรื่องราวที่สองได้  และนำไปเล่าต่อได้ง่ายกว่า  ส่วนวิธีพูดแบบที่หนึ่ง เราอาจจะไม่ใส่ใจที่จะจำเสียด้วยซ้ำ  ดังนั้น ธุรกิจของเรา เราอยากให้คนจำเราแบบไหน ให้ลองเลือกวิธีและหาเรื่องเล่าที่น่าประทับใจ น่าสนใจ แล้วลองใช้กับการประชุมกลุ่ม networking ดูครับ

 

nec17 – referral source ep2 ช่องทางที่ 3

IMG_7262

referral source หรือแหล่งที่มาของการแนะนำงาน ที่มีอยู่ 8 ช่องทาง  เราจะมาต่อที่ช่องทางที่ 3 ครับ

(ย้อนไปอ่านช่องทางที่ 1 และ 2)

ช่องทางที่ 3

คนที่ได้ประโยชน์จากธุรกิจเรา  เช่น ซัพพลายเออร์ของเรา  หรือ คนที่ลูกค้าเราไปอุดหนุน  ยกตัวอย่าง  ถ้าเราขายหนังสือ หรือ ขายเครื่องสำอางค์ อาหารเสริม  โรงพิมพ์ที่พิมพ์หนังสือ หรือ พิมพ์กล่อง คือคนที่ได้ประโยชน์จากธุรกิจของเรา  ก็คือซัพพลายเออร์ของเรานั่นเองที่จะเป็นผู้ให้ referral แก่เราได้      หรือ  ธุรกิจที่ลูกค้าเราไปอุดหนุน  เช่น  ลูกค้า fitness ไปแวะกินข้าวที่ร้านอาหารสุขภาพ   ถ้าเราจะพัฒนา referral source ช่องทางนี้  เราก็ควรจะ ไปแนะนำตัวกับคนกลุ่มนี้

 

การแนะนำตัวกับซัพพลายเออร์ ว่าเราขายอะไร  ลูกค้าเราเป็นใคร  เขาจะได้นึกออกว่าถ้ามีลูกค้ามาถามหาถึงบริการของเรา  เขาจะได้แนะนำเราให้กับคนถาม  เช่น ธุรกิจ catering รับจัดเลี้ยง  เวลาเราไปจัดเลี้ยง  คนที่ได้ประโยชน์คือ คนขายของสดให้เรา คนขายข้าวสารให้เรา  เราควรไปแนะนำตัวให้คนขายของสดและขายข้าวได้รู้จักเราว่าเรามีลูกค้าแบบไหน  เพราะคนขายก็ขายให้ ร้านอาหาร โรงแรม โรงพยาบาล วัด เขาอาจไม่รู้ว่าเราเป็นธุรกิจรับจัดเลี้ยงตามบริษัท  เราควรไป 1-2-1 กับซัพพลายเออร์นั่นเอง   เพราะมีโอกาสเป็นไปได้ที่จะมีคนรู้จักหรือคนมาถามหาจากคนขายว่า ถ้าเขาจะจัดเลี้ยงพนักงาน ช่วยแนะนำร้านอาหารให้หน่อย  คนขายข้าวสารย่อมจะไม่แนะนำวัด ไม่แนะนำโรงเรียนให้กับคนถามอยู่แล้ว  เขาจะต้องแนะนำร้านอาหาร และ catering แน่นอน  ถ้าเราไปแนะนำตัวให้ชัดเจน  ไปบอกซัพพลายเออร์ว่าเรามีลูกค้าแบบไหน เราอยากบริการลูกค้าแบบไหน  เขาจะได้จำได้และนึกถึงเราเมื่อต้องแนะนำให้เพื่อนเขา

 

ทำไมเขาถึงกล้าแนะนำเราให้กับเพื่อนเขา ก็เพราะ เราอุดหนุนซัพพลายเออร์มานาน  และซัพพลายเออร์ก็รู้ว่าเราจ่ายเงินตรง เรามีคุณภาพนั่นเอง  ช่องทางที่ 3 นี่คือช่องทางที่ควรพัฒนาให้เป็น referral source ของเราให้ได้

 

freed โดนชนท้าย ประสบการณ์เคลมประกัน

IMG_4913

ขับรถมายี่สิบปีผมเพิ่งประสบเหตุโดนรถชนท้ายครั้งแรกเมื่อวานนี้  ซึ่งที่ผ่านมารถคันเก่าและคันปัจจุบันผมทำประกันชั้น 1 มาตลอดและไม่เคยเคลมเลยสักครั้ง  ไม่เคยทำสีรถ ไม่เคยชนใคร  แต่เมื่อวานก็เจอเรื่องโชคร้ายที่ต้องเป็นคนโดนชน

 

IMG_4919

บนถนนรถติดๆ ค่อยๆวิ่ง  ผมขับรถกลับบ้าน และรถค่อยคลานไปตามทาง อยู่ๆก็มีแรงกระแทกที่ด้านท้าย ผมก็รู้ได้ทันทีว่าโดนชนท้ายแล้ว ผมเหลือบมองดูนาฬิกา ตอนนี้ประมาณหนึ่งทุ่ม  ผมจะต้องไปยืนรอประกันสักกี่นาทีกันนะ  แล้ววันนี้ผมจะถึงบ้านกี่โมง

 

IMG_4915

ลงจากรถพร้อมโทรศัพท์มือถือ  เดินไปถ่ายรูปทะเบียนหน้ารถ และป้ายต่อภาษีของรถที่มาชนผม  แล้วก็โทรหาเพื่อนที่ขายประกันรถให้ผม เขาก็แนะนำขั้นตอนต่างๆ  ก็เลยโทรเข้า callcenter  แจ้งเหตุ แล้วรอเจ้าหน้าที่  รถอีกฝ่ายก็เรียกประกันของตัวเอง   ผมโทรบอกที่บ้านว่าจะกลับช้า ภรรยาผมถามว่าเคลมประกันเป็นไหม  เพราะเขารู้ว่าผมไม่เคยเคลมประกันเลย  ภรรยาให้กำลังใจ แล้วก็วางสายไป

 

IMG_4916

คนขับที่ชนรถผมเขาก็ลงมาขอโทษ ผมก็ไม่ว่าอะไร พยักหน้าแล้วเดินแยกไปคุยกับประกันในสาย  รอประมาณ 30 นาทีเจ้าหน้าที่ก็มาถึง กรอกเอกสาร แล้วก็ให้ใบเคลม แล้วก็แยกย้าย ผมก็งงๆ  แล้วก็ขับรถกลับบ้าน พร้อมรอยถลอกจากป้ายทะเบียนฝังเพชรของรถคันหลัง

 

IMG_4917

ตอนเช้าสว่างแล้วผมก็ค่อยมาถ่ายภาพรอยแผลซ้ำอีกรอบ  เดี๋ยวคงต้องไปตระเวณหาอู่ที่อยู่ในเครือของบริษัทประกันภัยว่ามีอยู่ตรงไหนบ้าง ยังไม่รู้ว่าจะต้องเสียเวลาสักแค่ไหน แผลเล็กๆ รถยังวิ่งได้ แต่ก็ต้องส่งทำเพราะมันต้องทำ

 

IMG_0136

“ขอโทษนะคะ  ก้มหน้าไปนิดนึงแล้วเงยขึ้นมาก็ชนเลย”  นี่คือคำพูดที่คนชนบอกกับผม  ผมก็เงียบๆ ยิ้มแล้วแยก ผมไม่อยากคุยเยอะ  ผมก็เดาว่าเขาก็คงกำลังมองโทรศัพท์มือถือตอนขับรถนี่แหละ  โชคร้ายมากที่ผมต้องอยู่บนถนนกับคนใช้มือถือตลอดเวลา  เหตุการณ์นี้ผมก็เตือนตัวเองว่า อย่าละสายตามาดูโทรศัพท์ตอนรถวิ่งเด็ดขาด จะได้ไม่สร้างปัญหาให้คนอื่น

 

ผมเริ่มคิดถึงกฏหมายลงโทษคนใช้มือถือระหว่างขับรถ   จริงๆผมไม่ได้อยากได้กฏหมาย แต่อยากได้ลูกเล่นโทรศัพท์ที่จะไม่ทำงานถ้ามันเคลื่อนที่  ผมว่าทำได้นะถ้าจะทำ

 

ธุรกิจอู่ซ่อมรถก็กำลังจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น 1 คน  ผมรู้สึกว่าธุรกิจอู่ซ่อมน่าจะเป็นอีก 1 ธุรกิจที่ยังคงอยู่ได้ดี ยังไม่โดน disruption จากการเติบโตของอินเทอเน็ต  ผมดูจากการซื้อการใช้งานของผมเอง  อย่างเช่น ผมซื้อ gadget ซื้อสินค้าไอทีจากเว็บขายของแล้ว แทนที่จะไปซื้อที่ห้างแบบหลายปีก่อน  ธุรกิจสิ่งพิมพ์ที่ผมทำอยู่ก็มีคนพิมพ์ใบปลิวน้อยลงจากแต่ก่อนที่คนเริ่มธุรกิจจะคิดเรื่องใบปลิวก่อน แต่ปัจจุบันเขาคิดถึงช่องทางโฆษณาในอินเทอเน็ตก่อน  ธุรกิจขายแผ่นหนัง แผ่นเพลง โดนอินเทอเน็ตตีตายมานานแล้วและหลายคนหันไปจ่ายเงินให้กับบริการ stream จากค่ายหนัง เหมาจ่ายเป็นรายเดือน   คนฟังเพลงไม่ต้องไปซื้อแผ่นแท้แพงๆ อินเทอเน็ตทำให้แผ่นผีระบาด  เพลง mp3 เกลื่อนเมือง  และในที่สุด อินเทอเน็ตก็ฆ่าแผ่นผีเองด้วย มีบริการเหมาจ่ายรายเดือนแค่ร้อยกว่าบาทฟังได้ทุกเพลง  ถูกยิ่งกว่าซื้อแผ่นเพลงห่วยๆ 1 แผ่นในอดีตเสียอีก

 

ธุรกิจอู่ซ่อม  ธุรกิจศูนย์บริการรถยนต์ ผมเชื่อว่ายังคงอยู่ได้  เพราะอินเทอเน็ตไม่สามารถเสนอบริการที่ดีกว่า ประหยัดกว่าเพื่อจะทำให้รถที่เสียกลับมาใช้งานได้  ยังคงต้องมีการซ่อมบำรุงโดยช่าง  การทำสีรถ  การซ่อมส่วนที่แตกหักเสียหาย ซ่อมเครื่องยนต์  ซ่อมช่วงล่าง เปลี่ยนยาง สิ่งเหล่านี้ยังคงอยู่อีกนาน  แม้ว่าต่อไปรถจะไม่ต้องเติมน้ำมัน แต่ชิ้นส่วนที่เสื่อมและเสียหายจากการชนก็ยังคงเกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา

 

ผมลองติดต่อบริษัทแม่เพื่อถามรายชื่ออู่ที่ใกล้บ้านผม บริษัทบอกให้ผมไปดูในเว็บ  ซึ่งในเว็บบริษัทไม่มีข้อมูลนี้ หรือผมหาไม่เจอก็ไม่รู้ได้  ผมไปเจอรายชื่ออู่จากรีวิวในพันทิป ในเว็บอื่นๆที่พูดถึงการเคลมประกัน  ผมได้อ่านฟีดแบ็คเรื่องอู่ห่วยๆด้วย  ผมว่าบริษัทแม่ไม่ฉลาดเลยที่จะปล่อยให้ลูกค้าไปหาข้อมูลเอง  เพราะเขาจะไปเจอข้อมูลที่ไม่เป็นผลดีต่อบริษัทแม่แน่นอน

2018-12-28_08-33-22

ผมซื้อประกันภัยรถยนต์ผ่านเพจนี้ https://www.facebook.com/polarbearbkk/
นอกจากการติดต่อที่ง่าย โทรไปก็รับสายตลอดแล้ว  ยังได้รับการปรึกษาแนะนำเรื่องขั้นตอนการเคลม และแนะนำอู่ใกล้บ้านให้ผมได้อีกด้วย  ราคาที่ผมจ่ายก็ไม่ได้แพงไปกว่าเดิมที่ผมเคยซื้อกับบริษัทใหญ่ๆ  คนขายประกันบอกว่า เขาทำราคาต่ำที่สุดไม่ได้หรอก แต่เขาเพิ่มบริการอื่นๆที่มีประโยชน์ให้  อย่างเช่นการอำนวยความสะดวกต่างๆที่ทำแทนลูกค้าได้เมื่อเกิดเหตุ   อย่างเช่นการหาอู่ หาร้านซ่อม  ซึ่งการซ่อมรถเราต้องการอู่มากมายหลายความถนัด ช่วงล่างทำที่ไหน  เบรกต้องร้านไหน เครื่องยนต์ต้องอู่ไหน ซ่อมสี กระจก แอร์ ความร้อน พวกนี้แต่ละอู่เก่งไม่เท่ากัน  ลูกค้าอย่างผมก็อาศัยนำแนะนำจากคนขายประกันนี่แหละครับ

 

เปลี่ยนน้ำมันเครื่องฮอนด้าฟรีด honda freed 217054km

2018-12-14_04-02-50

หลักกิโลเมตรบนหน้าจอแสดงไว้ที่ 217054 ผมเอารถฮอนด้าฟรีดไปเปลี่ยนน้ำมันเครื่อง  ใช้น้ำมันเครื่อง ปตท รุ่น super synthetic 0w-30 ที่ซื้อแล้วแถมลำโพง jbl clip2 ซึ่งเป็นลำโพงบลูทูธหน้าตาดีและคุณภาพใช้ได้  ผมเคยใช้น้ำมันเครื่องรุ่นแถมลำโพง jbl go มาแล้ว 2 ครั้ง ได้ลำโพงมาใช้ 2 ตัว  มารอบนี้ก็ซื้อตุนไว้ ได้ลำโพงมาเล่นเพิ่มอีกตัว

2018-12-14_02-33-54

ใช้บริการอู่รถยนต์แถวบ้าน ใช้เวลาทำประมาณ 30 นาที ค่าใช้จ่ายเท่าเดิม 350 บาท  ในนี้จะเป็นค่าแรง 200 บาท  เป็นค่าไส้กรองน้ำมันเครื่อง 150 บาท  เปลี่ยนแล้วก็สบายใจ  เพราะปกติขับรถเพลินๆไม่เคยสนใจเรื่องระยะทาง บางทีรู้ตัวอีกทีเลยระยะทางที่ต้องเปลี่ยนไปหลายพันกิโลเมตรเลย

IMG_4233

 

nec17 – referral source ep1

IMG_4105

การเพิ่ม referral ให้กับตัวเรามีหลายวิธี  ใน bni เคยเล่าไว้ว่ามี 8 ช่องทาง  แค่เพียงเราเลือกสักช่องทางออกมาเน้น มาพัฒนาให้มันเกิดขึ้นจริง  ก็จะทำให้จำนวน referral ของเราเพิ่มขึ้นได้อย่างชัดเจน  การเพิ่มขึ้นของ referral ก็จะนำมาซึ่งธุรกิจ  และมันก็จะทำให้บริษัทของเราเติบโตต่อไป

8ช่องทางคือดังนี้

1 คนที่อยู่ในรายชื่อ contact sphere ของเรา
2 ลูกค้าแสนดีของเรา
3 คนที่ได้ผลประโยชน์จากการทำธุรกิจของเรา คนที่ได้เงินจากธุรกิจของเรา เช่นซัพพลายเออร์
4 คนที่เราไปอุดหนุน เช่น ช่างตัดผม ร้านอาหาร ฟิตเนส
5 ลูกน้องของเรา  เพราะเขารู้จักเราดี
6 คนที่เราเคยให้ referral
7 คนที่เคยให้ referral แก่เรา
8 สมาชิกในกลุ่ม networking

เราจะอยู่กับ 2 แหล่งก่อน เพื่อให้เราจำข้อมูลและนำไปทดลองทำได้

ช่องทางที่1  คนใน contact sphere

ก็คือคนที่มีคุณสมบัติสามารถเป็น powerteam กับเราได้  คนกลุ่มนี้คือคนที่มีคุณภาพ มีโอกาสสูงมากที่จะให้ referral กับเรา  สมมุติว่า  ถ้าเราให้คนทำ catering  นักจัดดอกไม้  ออแกไนเซอร์ โรงพิมพ์ ช่างภาพ ได้มานั่งอยู่ในห้องเดียวกัน โดยห้ามมีคนอื่น  ผ่านไปสัก 1 ชม. ก็จะมีธุรกิจเกิดขึ้น  แต่ละคนจะมีลูกค้าของตัวเองที่สามารถใช้บริการคนอื่นในห้องได้ด้วย  งานแต่งงานทำให้คนหลายอาชีพกลายเป็น powerteam กันได้  และนี้คือ referral source ช่องทางที่ 1

ช่องทางที่ 2 ลูกค้าเก่า

ก็จะเป็น referral source ที่ดีให้กับเราได้เ่ช่นกัน  เพราะลูกค้าเก่าได้เคยใช้งานเรามาแล้ว  ลูกค้าเก่าเชื่อเต็มร้อยว่าเรามีคุณภาพ  ลูกค้าเก่า พร้อมจะบอกต่อ  พร้อมจะเล่าเรื่อง testimonial ของเรา  เราควรจะติดต่อกับลูกค้าเก่าของเราอย่างสม่ำเสมอ  เพื่อให้เขานึกถึงเรา และเชียร์เรากับคนที่เขาพูดคุยต่อไปเรื่อยๆ    แต่หากเราทำเสียเอาไว้ ลูกค้าเก่าไม่พอใจ เขาก็จะกลายเป็นคนที่ผลักลูกค้าให้หนีเราไปด้วยเช่นกัน

อ่านตอนใหม่ ช่องทางที่ 3

nec07 – เหตุผลที่ระบบ powerteam ไม่ได้ผล

เราจะทำอย่างไรให้เราสามารถมี referral ที่ดีถูกใจ วิธีการที่แน่นอนที่เราควรจะได้ทำก็คือ บอกเล่าว่าเราอยากได้ referral แบบไหนกับคนในกลุ่มเน็ตเวิร์คของเรา หรือให้ความรู้กับเพื่อนเราว่าเราอยากได้อะไร เป็นการบอกกับ contact sphere ของเรานั่นเอง ในขณะเดียวกัน ก็มีวิธีการอื่นที่ทำได้ง่ายกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าด้วย โดยเป็นวิธีการให้ความรู้กับกลุ่มคนที่มีอาชีพใกล้เคียงกับเราและน่าจะส่งงานให้เราได้ การทำแบบนี้ เราจะเรียกว่า เรากำลังหา referral partner นั่นเอง ซึ่ง referral partner นี้ จะมีที่มาจากคนสองกลุ่มหลักๆ คือ จาก contact sphere และ จาก powerteam

คำว่า contact sphere กับ powerteam มีความหมายต่างกัน contactsphere คือกลุ่มคนที่อยู่ในเน็ตเวิร์คของเรา มีความน่าจะเป็นที่จะส่งงานให้เราได้ แต่เรายังไม่ได้ไปร่วมทีมกับเขาเพื่อทำบางอย่าง กับอีกกลุ่มหนึ่งคือ powerteam เป็นกลุ่มที่เราได้ตัดสินใจร่วมทำงานด้วยกันแล้ว เพราะเล็งเห็นแล้วว่าน่าจะมีบางสิ่งบางอย่างร่วมกันและทำให้เกิดงานส่งต่อได้ ซึ่งกลุ่มนี้จะมีอาชีพที่ส่งเสริมกันหรือมีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน

ต่อให้เราสร้าง powerteam กันแล้ว ก็ยังไม่ได้หมายความว่างานเราเสร็จสิ้น เรายังต้องหาวิธีที่จะทำให้เรากับทีมสามารถส่ง referral ต่อกันได้ สิ่งที่เป็นความสำคัญใน powerteam มากที่สุดคือการสร้างความไว้วางใจ ความไว้วางใจหรือความมั่นใจ ทำให้คนในทีมมั่นใจว่าหากเขาส่งงานให้เราแล้วเราจะไม่ทำเสีย

สาเหตุที่ powerteam จะไม่ประสบความสำเร็จ หรือ วิธีการสร้าง powerteam ที่ผิด

1 คิดว่า คนในทีมคือ powerteam รวมตัวกันแล้วจบ แบบนี้ไม่เกิดงานแน่นอน ซึ่ง powerteam ที่แท้จริง เราจะต้องใช้เวลาทำงานร่วมกันกับทีมอย่างจริงจัง

2 ไม่ให้เวลากับทีม เราต้องใช้เวลาเพื่อพูดคุย เรียนรู้ เราอยากได้อะไร เพื่อนอยากได้อะไร และมุ่งหาวิธีที่จะทำให้เพื่อนไปถึงเป้าหมาย นั่นคือต้องประชุม powerteam อย่างสม่ำเสมอ  ต้องทำ 1-2-1 อย่างทั่วถึงทั้งทีม

3 อยู่ผิดทีม ถ้ามีใครบางคนในทีมไม่สามารถให้ referral กับเราได้ นั่นแปลว่า ไม่เขาก็เราที่อยู่ผิดทีม อาจจะมีสาเหตุมาจาก เซอร์วิสของเราเพื่อนทำเองได้ เลยไม่มีงานมาถึงเรา แบบนี้เราและเขาไม่ควรอยู่ทีมเดียวกัน ต้องเปลี่ยนทีม ให้เรามองหาทีมอื่น มองหาเน็ตเวิร์คอื่นๆเพิ่มเติม ซึ่งไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจ คนเราสามารถมีกลุ่มเน็ตเวิร์คได้หลากหลาย ให้เราเลือกอยู่กับทีมที่ต้องการเรา

การมี powerteam ที่มีประสิทธิภาพ จะต้องเกิดผลลัพธ์  ลองใช้เวลากับทีมสัก 3 เดือนหากไม่เกิดผลทางธุรกิจนั่นเป็นสัญญาณบอกว่าเราต้องเปลี่ยน powerteam

nec92 – referral ออกแบบได้

Screen shot 2018-11-06 at 7.18.30 AM

referral หรือการแนะนำธุรกิจที่ดีที่เคยมีในระบบ bni เป็น referral ที่มาจากการออกแบบ ไม่เคยมีธุรกิจที่มาแบบฟลุคๆ ไม่เคยมี referral ที่ดีที่ได้มาโดยบังเอิญ หลายๆคนที่ทำธุรกิจมักจะรอคอย referral ซึ่งการเฝ้ารอแต่เพียงอย่างเดียวนั้นไม่เคยให้ผลลัพธ์ที่ดี

referral ออกแบบได้ เป็นแนวคิดที่เป็นจริง ไม่ว่าเราจะมีบทบาทอะไรในธุรกิจของเรา ตั้งแต่การเป็นเจ้าของ หรือ คนทำงาน การออกแบบreferral อย่างมีระบบ มีการวางแผน จะทำให้เราได้ referral ที่เราต้องการ

 

มีเหตุการณ์สมมุติ ถ้ามีนกแร้งสองตัวเกาะอยู่บนต้นไม้ เฝ้ารอสัตว์เดินมาตายใกล้ๆ แล้วจะเข้าไปกิน ถ้าเราเป็นแร้ง เราจะทำอย่างไร หาเรารอให้มีสัตว์เดินมาตายต่อหน้า พอเราจะเข้าไปกิน ก็มีแร้งอีกตัวที่อาจเร็วกว่าเราเข้ามาแย่งเราไป อาจมีคู่แข่งทางธุรกิจที่มีระบบการจัดการบางอย่างที่ดีกว่าเรามาตัดหน้าเสนอบริการที่ดีและพร้อมกว่าไปจนได้ แต่ถ้าเราเป็นแร้งที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันที่มีหัวก้าวหน้าสักหน่อย แทนที่เราจะรอสัตว์เดินมาตายตรงหน้า สู้ออกไปฆ่าสัตว์สักตัวแล้วกินเลยไม่ดีกว่าหรือ นั่นคือ การออกไปแล้วลงมือทำสิ่งที่แร้งตัวอื่นไม่ทำ ทำในสิ่งที่คู่แข่งไม่ทำ การลงมือทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งที่มากกว่าการรอคอยจะเป็นสิ่งที่ทำให้เกิด referral ที่ดีได้ การลงมือทำเพื่อให้เกิด referral ก็คือการออกแบบ referral นั่นเอง อย่าลืมว่า referral ออกแบบได้

 

nec20 – สองหูหนึ่งปาก

IMG_4105

เหตุการณ์ที่จะนำพาไปสู่การเกิดงาน คืออะไร นั่นคือ มีใครสักคนบอกคุณว่าเขามีปัญหาอะไร  อยู่ๆเราจะไปบอกว่าคุณควรใช้งานเรา ก็ไม่สามารถทำได้
ทุกๆงานมักจะเกิดจาก มีคนเกิดปัญหา และเขาบ่นให้เราฟัง

พวกเราเป็นคนที่มี 2 หู 1 ปาก นั่นเป็นธรรมชาติที่สอนให้เราฟังมากกว่าพูด
การถามเพื่อเปิดโอกาสให้คนอื่นได้พูดเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ เพราะคนที่ฟังจะหมายถึงคนที่ให้ความสำคัญกับผู้อื่น สิ่งที่เราควรทำก็คือ ทำให้เขาบ่น หรือ ให้เขาได้พูด ได้เล่า

วิธีการก็คือ การถามนำ  ให้เราถามคำถามที่ทำให้เขาได้เล่าครับ ยกตัวอย่างคำถาม

1 ช่วงนี้คุณมีเรื่องอะไรน่าตื่นเต้นไหม

2 วันนี้อะไรน่าสนใจสำหรับคุณไหม

3 คุณผ่านวิกฤตเมื่อปี ….  มาได้อย่างไร

ผลของคำถามจะทำให้คนโดนถามต้องหยุดคิดเล็กน้อย แล้วก็เรียบเรียงคำตอบให้คุณ การตอบคำถามของเขาจะนำมาสองเหตุการณ์ คือ

1 อาจจะมีปัญหาเล่าให้ฟัง  และเราเป็นนักแก้ปัญหาก็จะสามารถแก้ไขให้ได้ เพราะพวกเราเยอะ
2 คนตอบจะเริ่มจดจำคนถามได้  เพราะคำถามมันแปลกและไม่ค่อยได้พบเจอการถามแบบนี้

เราน่าจะลองหาคำถามเปิดประเด็นเพื่อนำไปใช้กับว่าที่ลูกค้า หรือ คอนเน็คชั่นใดๆที่เราไปพบเจอ   การถามอย่างสร้างสรรค์จะนำผลลัพธ์ที่ดีมาให้ได้ครับ

bni กับแนวคิดของ การทำ farming ไม่ใช่ hunting

dpp - Bod 23may2023 -IMG_4121

วิธีการทำการตลาดแบบบอกต่อที่เป็นหัวใจของ bni เป็นวิธีที่เน้นการปลูกสร้างสายสัมพันธ์  หลายคำศัพท์ที่มักจะได้ยินในกลุ่มของนักธุรกิจ bni คือ เรามาทำ farming ไม่ใช่ hunting

dpp - Bod 23may2023 -IMG_4142

farming คืออะไร  ย้อนกลับไปที่คำศัพท์การทำฟาร์ม  การทำฟาร์มใดๆก็ตาม เราจะต้องได้ผลผลิตจากสิ่งนั้นอย่างสม่ำเสมอ  เช่น ถ้าเราทำฟาร์มไก่ เราก็เลี้ยงไก่ ผลผลิตเป็นไก่ เราได้ไก่กินทุกวัน เรามีไก่ไปขายทุกวัน  แม้เราหลับ เราตื่นมาก็มีไก่ให้กิน  เพราะฟาร์มจะมีผลลัพธ์ให้เราตลอดเวลา

ถ้าเราปลูกเห็ดขาย เรากำลังทำฟาร์มเห็ด  เราก็จะมีเห็ดให้เก็บขายทุกวัน  วันนี้เก็บไปแล้ว พรุ่งนี้มีเห็ดต้นใหม่ให้เก็บ เก็บขายทุกวัน นอนหลับตื่นมา พรุ่งนี้ก็มีเห็ดต้นใหม่

สิ่งที่ยกตัวอย่างมาคือเราทำฟาร์ม  ฟาร์มนั้นๆจะต้องให้ผลลัพธ์กับเราตลอดเวลา สิ่งที่เราต้องทำก็คือ หล่อเลี้ยงฟาร์มนั้นด้วยสิ่งที่จำเป็น เลี้ยงไก่ ก็ต้อง ให้อาหาร ให้น้ำ เก็บกวาดขี้ไก่ทำความสะอาด  ปลูกเห็ดก็ต้องรดน้ำ ใส่ปุ๋ย สิ่งที่เราทำเพิ่มลงไปทุกวันๆก็เพื่อให้วันพรุ่งนี้มีผลผลิต

dpp - Bod 23may2023 -IMG_4182

เรามา farming ใน bni  ก็คือ ฟาร์มแห่งนี้จะต้องให้ธุรกิจกับเราทุกวัน หรือ ให้บ่อยๆ หรือ ให้อย่างสม่ำเสมอ ขึ้นอยู่กับธุรกิจของเราด้วย  ถ้าเราเป็นคนรับเหมาสร้างบ้าน  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะให้ลูกค้าสร้างบ้านกับเราตลอดปี  จบหลังแรก ก็มีหลังที่สองให้สร้างต่อ ทำให้บริษัทไม่ว่างงาน   หรือถ้าเราทำธุรกิจโรงพิมพ์  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะให้ลูกค้าที่สั่งพิมพ์งานทุกวัน หรือทุกสัปดาห์แล้วแต่ชนิดงาน ถ้าปีนึงลูกค้าสั่งงานโรงพิมพ์ 1 ครั้ง และเราใช้เวลาผลิตงานประมาณ 1 สัปดาห์  ฟาร์มแห่งนี้ก็ควรจะทำให้เราได้ลูกค้า 52 รายเพื่อให้โรงพิมพ์ได้ทำงานส่งทุกสัปดาห์นั่นเอง

dpp - Bod 23may2023 -IMG_4183

farming ใน bni คือการพาตัวเองเข้าไปสู่สังคมของกลุ่มคนประมาณ 40-50 คน  คนในกลุ่มนี้จะมีหลายหลายอาชีพ และทุกคนอาชีพไม่ซ้ำกัน  การที่จะให้คนเหล่านี้แนะนำบอกต่อลูกค้ามาสั่งงานกับเรา ก็ต้องมีขั้นตอนหลายอย่าง เช่น เราจะต้องได้รับความไว้วางใจว่าเรามีคุณภาพ เพื่อนถึงจะกล้าแนะนำงานให้  เราต้องเป็นเพื่อนเขา สนิทสนมกับเขาในระดับนึง  และ เขาต้องรู้จักเรา รู้จักธุรกิจของเรา  และรู้ว่า งานที่เขาจะช่วยบอกต่อมาถึงเรานั้น เป็นงานที่เราต้องการจริงๆหรือไม่  ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเราทำธุรกิจโรงพิมพ์  เราก็อยากจะพิมพ์งานหลายอย่าง  แต่งานที่เราทำไม่ได้ก็มี เช่น งานพิมพ์หนังสือพิมพ์ เพราะเครื่องจักรของเราผลิตหนังสือพิมพ์ไม่ได้  ดังนั้นเพื่อนในกลุ่มถ้าเขารู้จักเรา รู้จักธุรกิจเรา เขาจะไม่แนะนำงานหนังสือพิมพ์มาให้เรานั่นเอง

IMG_0048

ในขณะที่เรากำลังสร้างฟาร์มที่จะมีลูกค้า มีงานส่งมาถึงเราอย่างต่อเนื่อง  เราก็เป็นฟาร์มของคนอื่นเช่นกัน  คนอื่นจะต้องพยายามสร้างความไว้วางใจให้ได้  เขาจะต้องทำให้เราเชื่อและไว้ใจว่าเขามีคุณภาพ และจะไม่ทำเรื่องไม่ดีกับลูกค้าที่เราส่งไปให้  การหล่อเลี้ยงฟาร์มแห่งนี้เพื่อให้เกิดการแนะนำบอกต่ออย่างต่อเนื่องนั้น เราจะต้องมีวิธีการประจำวันที่จะทำงานกับระบบแบบนี้  ดังต่อไปนี้

dpp - Bod 23may2023 -IMG_4280

1  ต้องพบกันอย่างสม่ำเสมอ  ในทางปฏิบัติ ก็คือการเจอกัน คุยกันอย่างเป็นประจำ  คำว่าเป็นประจำมีความหมายยิ่งกว่าบ่อยๆ  ในกลุ่ม networking ทางธุรกิจ จะมีการพบกันสัปดาห์ละ 1 ครั้ง เจอกันบ่อยยิ่งกว่าญาตพี่น้องเสียอีก  การพบกันอย่างสม่ำเสมอทำให้เราและเขาได้รับรู้ข้อมูลซึ่งกันและกัน  แลกเปลี่ยนข้อมูลกัน และสามารถนำไปสู่ความไว้วางใจในการส่งต่อลูกค้าได้  ให้ลองคิดเล่นๆว่า  เราจะบอกต่อลูกค้าคนสำคัญของเราให้กับเพื่อนแบบไหน เพื่อนแบบที่นัดแล้วไม่มา  ไม่ค่อยได้เจอ  หรือเพื่อนที่พบกันทุกสัปดาห์และเขารับผิดชอบงานดี

2  ต้องใช้เวลาพูดคุยกันอย่างถึงแก่นของธุรกิจ  รู้ในสิ่งที่ควรรู้ของเพื่อน  เช่น  ต้องรู้ถึงระดับที่ว่า งานที่เราพบเจอใช่งานของเพื่อนเราจริงไหม  อย่างเช่น  ถ้ามีคนจะซ่อมบ้าน ต่อเติมบ้าน  และในกลุ่ม network ของเรามีผู้รับเหมาสร้างบ้าน  เราต้องรู้ว่า ผู้รับเหมาที่เราพบกันประจำเขารับงานต่อเติมไหม  บางคนอาจรับแต่งานสร้างใหม่  ส่วนงานซ่อมหรืองานต่อเติมไม่รับ  ดังนั้น  เวลาเราจะเลือกส่งต่องาน เราควรรู้ว่า คนรับเขาอยากได้งานนั้นๆจริงหรือไม่  และการที่จะได้รู้ว่าเขาอยากรับ หรือ ไม่อยากรับ  เราต้องผ่านการพูดคุยกันในเชิงลึก  ผ่านการได้ดูได้เห็นผลงานของเขา  ในทางกลับกัน  ถ้าเพื่อนผู้รับเหมาจะส่งงานมาให้เรา  เขาก็ควรรู้จักเราว่าเราชอบงานนั้น หรือ ไม่ต้องการงานแบบนั้น

เมื่อเราพบกันสม่ำเสมอ และรู้ข้อมูลเชิงลึกซึ่งกันและกันแล้ว ก็เท่ากับเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับคนทั้งสองฝ่าย  การแนะนำลูกค้าที่เรามีอยู่ให้ใช้บริการเพื่อนในกลุ่มก็เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้  ไม่ตะขิดตะขวงใจ  คนเรามีลูกค้าติดตัวรวมถึงคนรู้จักที่พูดคุยได้อย่างน้อย 200 คน  ถ้าเรารวมกลุ่มกันเป็นกลุ่มย่อย 5 คน ก็เท่ากับมี 1000 ว่าที่ลูกค้า  ถ้าเรารวมกลุ่มกัน 40 คน เราจะมีว่าที่ลูกค้า 8000 คน  นี่คือความน่าจะเป็นของการทำธุรกิจด้วยวิธีการบอกต่อ  แต่เราบอกต่อแบบมีคุณภาพ และมีโครงสร้างการติดตามงานที่ชัดเจน ทำให้การบอกต่อเป็นการบอกต่อที่เกิดผลลัพธ์  ซึ่งมันก็คือการทำฟาร์มที่จะได้ผลเป็นลูกค้านั่นเอง  เพราะในกลุ่มจะวนเวียนเกิดงานใหม่ๆให้แก่สมาชิกเสมอ

ร้านขนมปังและกาแฟ Khagee

ผมเห็นภาพร้านกาแฟที่ชื่อ Khagee ครั้งแรกทางทวิตเตอร์  เป็นภาพที่ใครสักคนแชร์มา  ภาพร้านที่มีกำแพงขาว มีแสงสว่างส่องจากนอกร้าน ตู้ขนมเค้ก โต๊ะไม้ และอุปกรณ์ตกแต่งร้านที่มีแต่พองาม ชวนให้ร้านดูดี  ดูน่าแวะได้ไม่ยากเลย

เข้าไปหาข้อมูลในเน็ตก็พบข้อมูลเพิ่มเติมอยู่บ้าง  มีรีวิวในเว็บพันทิป  มีคนอื่นๆเคยถ่ายรูปเอาไว้บ้าง  บางภาพก็ถ่ายธรรมดาดูเป็นร้านทั่วไป  ซึ่งภาพส่วนใหญ่ไม่ได้สวยเท่ากับที่เห็นในทวิตเตอร์  แต่ตอนนี้ผมจะย้อนกลับไปดูภาพในทวิตเตอร์ภาพนั้นก็หาไม่เจอแล้ว

พอมีโอกาสไปเชียงใหม่ก็เลยตั้งใจแวะไปดู  ก็เพิ่งได้เห็นกับตามว่าเป็นร้านเล็กๆ  ตั้งอยู่ริมถนน ไม่ไกลจากสถานีรถไฟเชียงใหม่  ร้านเล็กมาก มีโต๊ะนั่งในร้านประมาณ 4-5 โต๊ะเท่านั้น ตู้ขนมก็ตู้เล็กๆ  แต่สิ่งที่ทำให้รู้สึกว่าร้านนี้ไม่ธรรมดาก็คือ หน้าตาขนมดูดีน่ากิน  และพอได้ลองกินแล้วก็ต้องทึ่งว่า ขนมอร่อย…

อีกเรื่องก็คือ ในร้านมีพนักงานให้เห็น 6 คน ไม่รวมกับด้านหลังร้านที่ทำอะไรอยู่ก็ไม่รู้ คาดว่าจะมี 7-8 คนในร้าน  ร้านกาแฟมี 5 โต๊ะ แต่มีพนักงาน 6 คนอยู่ในร้านคอยบริการลูกค้า มันไม่ธรรมดาเลย  เพราะร้านทั่วไปที่เคยเห็น โต๊ะจะเยอะกว่าพนักงานมาก  บางร้านมี 6 โต๊ะกับพนักงาน 2 คนเท่านั้น  แต่ Khagee ไม่ใช่

กินเสร็จในร้าน ซื้อกลับโรงแรมด้วย 2 ชิ้น  ได้ถุงมา 2 ถุง  ร้านใช้ตัวหนังสือเรียบง่ายทำป้ายร้าน  และพิมพ์ชื่อร้านบนถุง รูปแบบการพิมพ์เดาว่าเป็นระบบตรายางหรือเป็น letterpress ถุงขนมอาจเป็นถุงสำเร็จ การพิมพ์ชื่อร้านบนถุงเป็นระบบทำมือ  สังเกตุจากรอยเปื้อนที่ไม่เหมือนกันของสองถุง  รอยเส้นตัวหนังสือไม่คมกริบ มีอาการบิดเบี้ยวเล็กๆ น้ำหนักกดกระจายตัวไม่สม่ำเสมอ  เป็นเสน่ห์ของงานทำมือ  ร้านนี้ควรได้ลองแวะชิมเพราะเป็นตัวอย่างความเรียบง่าย น้อยนิด แต่สร้างผลมหาศาล

เสียงเพลงในร้านมาจากลำโพงสองตัวที่วางไว้ด้านหลังตู้ขนม ดูผ่านๆเป็นลำโพง bose 301  แต่ไม่แน่ใจว่าเป็น series  ไหน  น้ำเสียงเด่นๆของมันคือ มีเสียงเบสที่มากและชัด ทำให้น้ำหนักเสียงเพลงสมบูรณ์  เสียงในร้านไม่ดังจนรบกวนการพูดคุย แต่ยังคงมีคุณภาพเสียงที่ดีสามารถนั่งฟังปล่อยอารมณ์ไปตามเพลงได้ในขณะที่โต๊ะอื่นยังคงพูดคุยกันได้

ลูกค้าในร้านส่วนใหญ่สะพายกล้องมากันคนละตัว คิดว่าช่างภาพหลายคนคงเคยแวะมาที่นี่ และร้านนี้ก็คงดังขึ้นเพราะช่างภาพนั่นเอง

chiangmai-set1- (53)
chiangmai-set1- (26)
chiangmai-set1- (42)
chiangmai-set1- (43)
chiangmai-set1- (29)
chiangmai-set1- (54)
chiangmai-set1- (36)
chiangmai-set1- (44)
chiangmai-set1- (37)

ปล  ร้าน  Khagee มีอยู่ใน google maps

Heritage จัดงาน BOD

วันที่ 27 กุมภาพันธ์ 2561 ที่ผ่านมา ทาง Heritage ได้จัด Business Open Day เพื่อหาสมาชิกเข้าสู่ เพาเวอร์ทีม (powerteam)   บรรยากาศการต้อนรับและการประชุมเต็มไปด้วยความคักคัก อบอุ่น  มีการแลกเปลี่ยน connection จำนวนมากซึ่งกันและกัน ได้ประโยชน์กันถ้วนหน้า

เพาเวอร์ทีมคือะไร

เพาเวอร์ทีมคือ บริษัทอื่นๆที่ขายของให้ลูกค้าของเรา แต่ไม่ได้ขายของแบบเดียวกับเรา  นั่นทำให้เราและเพาเวอร์ทีมไม่ได้แย่งกันขาย แต่ต่างคนต่างบริการลูกค้าด้วยกัน  อย่างเช่น บริษัทออแกไนเซอร์ ให้บริการจัดงานอีเว้นให้กับลูกค้า A  และขณะเดียวกันลูกค้า A ก็ยังมีการสั่งผลิตเสื้อยูนิฟอร์มเพื่อใช้ในบริษัท  โรงงานการ์เม้นที่ให้บริการเสื้อยูนิฟอร์มก็จะนับได้ว่าเป็นเพาเวอร์ทีมกับบริษัทออแกไนเซอร์ได้  เพราะต่างมีลูกค้าคนเดียวกัน  และไม่ได้แย่งกันขาย

 

การมีเพาเวอร์ทีมที่ขายของหลากหลาย หรือทำงานบริการหลากหลาย  ทุกคนในเพาเวอร์ทีมจะสามารถส่งต่อลูกค้าคนเดียวกันไปสู่ทุกคนในทีมได้  ทำให้การบอกต่อเกิดขึ้นหลายครั้ง  หากต่างคนต่างพาลูกค้าตัวเองมาส่งต่อในทีมคนละ 2 ราย  ในเพาเวอร์ทีม 5 คน จะมีลูกค้ามาแบ่งกัน 10 ราย  ทุกคนมีโอกาสเพิ่มลูกค้าอีกจาก 2 กลายเป็น 10  นี่คือพลังของเพาเวอร์ทีม

 

การหาเพาเวอร์ทีมที่ใช่คือเป้าหมายของการทำการตลาดแบบบอกต่อ  การบอกต่ออย่างเป็นระบบ การคัดสรรหาเพาเวอร์ทีมอย่างเข้าใจ ทำให้เราไม่เหนื่อยในการหาลูกค้าเอง  แค่นำลูกค้าที่มีอยู่มาแชร์กัน มันง่ายดายกว่ามาก

 

2018-02-27 06.10.52 1

2018-02-27 06.12.02 1

2018-02-27 06.14.14 1

2018-02-27 07.37.13 2

2018-02-27 07.37.14 4

2018-02-27 07.37.16 1

2018-02-27 07.37.16 3

2018-02-27 07.37.16 4

2018-02-27 06.09.07 1