การเรียก referral จากคนเพิ่งพบกันเป็นเรื่องที่มีคนอยากรู้ เราจะมาวิเคราะห์ถึงขั้นตอนการให้ referral ว่าเหตุการณ์นี้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร

สมมุติว่า เรากำลังบรรยายเกี่ยวกับอาชีพของเรา ความสามารถของเรา ผลิตภัณฑ์ของเรา อะไรก็ตามที่อยู่ในการพรีเซ้นท์ของเรา ซึ่งในกลุ่มของเราก็คือการพรีเซ้น 5 นาที และมีคนฟังอยู่ในห้องนี้เต็มห้อง สมมุติว่าเราบรรยายได้ดี ฟังรู้เรื่อง มีคนสนใจ นั่นแปลว่า เรากำลังทำให้ตัวเองมีโอกาสรับ referral จากคนในห้อง เพราะว่า การพรีเซ้นที่ดีหรือการพูดที่ดีเป็นเครื่องมือช่วยทำให้เรามี visibility สูงขึ้น และ ช่วยเพิ่ม creditability ให้สูงขึ้นไปพร้อมกัน  สองอย่างนี้ทำให้เราดูน่าเชื่อถือ  และคนฟังในห้องก็จะมีความรู้สึกว่าเราน่าสนใจ น่าจะให้ referral กับคนเราได้

 

 

เหตุการ์ณคล้ายๆกัน หากเราเพิ่งจะพูดสนทนากับใครสักคน และสิ่งที่พูดคุยกันเป็นประโยชน์ทางธุรกิจในทางใดทางหนึ่งสำหรับทุกคนในวงสนทนา  นั่นหมายความว่า เราเพิ่ม visibility ให้ตัวเอง และ เพิ่ม creditability ไปพร้อมกัน  เท่ากับว่าเราทำให้ตัวเองมีความพร้อมที่จะรับ referral แล้ว เพราะเรามี visibilityและ creditability ที่สูงขึ้น และคู่สนทนาของเราก็กำลังไว้ใจเรา เนื่องจากเขาฟังจนจบและฟังสิ่งที่เป็นประโยชน์ ไม่ว่าคู่สนทนาจะเป็นว่าที่ลูกค้าโดยตรง หรือ เป็นพาร์ทเนอร์ก็ตาม หากเขาเป็นลูกค้าโดยตรงได้ เราก็มีโอกาสได้ referral   หากเขาเป็นพาร์ทเนอร์ เราก็มีโอกาสได้รับการแนะนำเพื่อนของเขาให้กับเรา การอยู่ในเหตุการณ์สนทนาร่วมกัน หรือบรรยายร่วมห้องกันนี้ คือการมีจุดร่วมบางอย่างร่วมกัน พอเขาและเรามีบางอย่างเชื่อมกันแล้ว โอกาสที่จะแบ่งกันลูกค้าจะเริ่มเกิดขึ้นในช่วงเวลาจากนี้ไป

แต่การให้ referralจะไม่เกิดขึ้นทันทีในวินาทีนี้   มันจะเกิดขึ้นในการพูดคุยกันอีกรอบหนึ่งที่ลึกขึ้นหลังจากนี้สัก 2-3 วัน  นั่นหมายความว่าให้เราติดตามผลด้วยการนัดไปทำ 1-2-1 กับเขา การพบปะกันรอบที่ 2 ที่พูดคุยสนทนากันลึกขึ้น เป็นโอกาสที่จะได้แบ่งปันซึ่งกันและกัน และการพบกันรอบสองนี่เองที่จะมีโอกาสเกิด referral ได้สูงที่สุด